【封面名媛】趙玉榮:撥云尋新路,且行且攀登

2020-11-18 17:17:15   作者:   來源:《徽商》2020年10月刊

合肥市勒尚家居有限公司總經理趙玉榮 金九銀十裝修季,趙玉榮最近忙得不可開交,上午去為朋友的會所裝修出主意,下午去巡視賣場...

       
合肥市勒尚家居有限公司總經理趙玉榮
 
       金九銀十裝修季,趙玉榮最近忙得不可開交,上午去為朋友的會所裝修出主意,下午去巡視賣場并親自驗收新到貨的軟裝擺件……
 
       “只有喜歡,才會百分百投入其中。”忙碌,對于合肥市勒尚家居有限公司總經理趙玉榮來說,是一種常態,更是她的舒適場。將自己工作生活分配為8:2的比例,因為她堅信,“精力放在哪,收獲就在哪”。
 
       從上世紀九十年代初只身闖蕩上海灘,到回家鄉合肥創業,再到引領合肥的全屋定制市場,每一次,趙玉榮都全情投入并收獲頗豐。“最初創業只是為了改善家庭生活,投入進去了才發現自己的熱愛。”如今,在合肥的全屋定制行業,她不僅是最初教育室內設計師和消費者的品牌方,還是這個行業強有力的競爭者,更是超前布局、將“設計師品牌”概念引入全屋定制的行業風向標。
 
       營銷從身邊開始

 
       木、石、金屬、玻璃、皮料、織物,以大地色彩為基調,不同材料構成空間底色,視覺與觸覺伴隨動線推移出現一步一景的畫面傳遞,看似無須實則有序……走在這方張弛有度的天地中,很容易讓人以為置身于一間藝術館而非一個賣場展廳——這是趙玉榮在產品線升級上的最新力作,也是她將要傳遞出的未來生活期待和想象。
 
       2019年,趙玉榮將全屋定制設計師品牌“本來之間”引入合肥,身為品牌聯合創始人的設計師唐忠漢親自操刀,打造了品牌入駐合肥的“樣板”展廳。“通過材料的重新組合傳達不同的心靈感受,如同人生時光剪影。”最讓她驕傲的是,這間展廳的設計還登上了裝修設計界知名的《環球設計》雜志,被作為案例向業界推薦。
 
       回顧創業路,每一步趙玉榮都走得極為踏實,玩轉營銷、勇敢跨界的背后,是她對產品的極致挑剔和嚴苛把關,在她心中,“產品本身最重要,落地到消費者家中,高下立現。”有這樣的觀念,與她創業前的工作經驗不無關系。
 
       盡管父親一直在建材行業打拼,但年輕的趙玉榮還是決定去外面的世界看一看。
 
       1990年,趙玉榮離開家鄉合肥,在“平臺大,機會多”的大上海,她進了一家服裝外貿企業做了一名跟單員。由于表現出眾,沒多久,她就承擔起了質檢工作,還是“有決斷權”的那種。盡管初出茅廬,還是個“容易得罪人”的崗位,但趙玉榮卻干得很“輕松”。
 
       “我當時是首道質檢,嚴格,更多是為了止損。”趙玉榮的一票否定看似不近人情,但實際上是為生產廠家節約了成本。因為在她這過了關的產品會送到公司專門的質檢部門進行更進一步的檢查,如果她放過去了,那就意味著這件產品會經過更多的包裝轉運流程,一旦在下一關被打回,無疑增加了生產廠家的很多成本。
 
       之后的七年,她在與客戶對產品的打磨中逐漸積累經驗,這些經驗,“有對產品質量的把控,有為人處世的方法”,當年青澀的小姑娘也歷練出獨當一面的能力。除了經驗,趙玉榮還積累到了一筆創業資金。

 
 
       帶著這筆資金,趙玉榮回到合肥,和父親一起在繁華的長江路上開了一間門店,銷售油漆涂料等裝修建材。當時,家裝行業正盛,大多數人都會請木工打制一些簡單的家具,油漆涂料市場很好。
 
       “投資不到十萬元,第一年我們就掙回了一套約十萬元的房子。”趙玉榮清晰地記得,在1997—2003年的幾年間,因為經營良好,即便是單店經營,“平均每年也都能掙回一套房子”。
 
       2003年,合肥市青陽路美家居開業,在安徽省率先引進了“市場化經營,商場化管理”“建材家居一站購齊”的模式,讓正考慮進行擴張的趙玉榮眼前一亮。
 
       “裝修買材料通常是就近原則,所以街邊店的覆蓋面相對較小,但這種規模化賣場就不一樣了,在那里可以滿足客戶的一站式需求,哪怕距離較遠的消費者也會因為能滿足幾乎所有需求而跑來選購。”分析過后,趙玉榮將第一家分店開進了大賣場,自家原本隨意松散的開店模式也由此進入了現代企業化管理的新狀態。
 
       起初,趙玉榮有一些不適應。比如賣場開閉店時間是統一的,到點關門,“自家生意,總想著能開晚點,萬一有下班來買油漆涂料的人呢?”慢慢地,她不僅適應了統一管理的作息時間,也享受到了商場化管理的福利,“以前在街邊店,工商稅務等一些事務都得自己去跑,有時候流程不熟悉還走過不少彎路,但進了賣場,這些瑣事都由商場統一安排解決,我們只需要專心經營就好了。”
 
       趙玉榮將全部精力都投入到了經營上,不放過身邊任何一個潛在客戶。
 
       因為入駐較早,在她之后,賣場陸續進駐了許多品牌店,“我這家分店最初的一批油漆涂料就賣給了它們。”十幾年過去了,每次回憶起來,趙玉榮仍難掩得意,“它們要裝修,就要買材料”,愛結交朋友的她很快就在賣場里鋪開了一張網,從賣場的經營管理人員到同行友商,都迅速和他們打成一片。
 
       “市場需要被教育”
 
       隨著消費升級,家裝市場也在不斷革新。
 
       “木工現場打制家具的款式有限,每個木工的手藝也有差別”,趙玉榮發現,家里需要使用油漆的東西變少了,無論是櫥柜、地板還是木門,越來越多的人開始選擇成品,油漆涂料的市場空間大大縮減。
 
       2006年,街邊店當時所在區域拆遷,趙玉榮在賣場尋到了一處新店,只是當時在賣場的規劃中,此處只能做“定制衣柜”。“完全沒有接觸過”,據趙玉榮了解,合肥市場當時只有一個定制衣柜品牌,消費者的接受度并不算高,“九成以上的消費者選擇打制柜體,定制柜門”。
 
       合肥沒有考察對象,趙玉榮就去了一線城市。北上廣跑了一圈,她徹底弄明白了定制衣柜,也深深喜歡上了這種產品。回到合肥,她與相熟多年的室內設計師、工長等裝修行業從業者分享討論,“最終大家覺得可以干。”
 
       趙玉榮又出發了。經過篩選,她重點圈定了幾個品牌,挨個上門考察。最終,在衣柜和全屋定制等產品線都很成熟的“KD整體家居”被她選中。然而尷尬的是,“KD”認為當時合肥市場的消費能級不足,“是人家看不上我們”。
 
       首次接觸,趙玉榮空手而歸。早年那份服裝外貿企業質檢員的工作,讓趙玉榮對產品要求非常嚴苛。去武漢和南京的“KD”門店看了一圈,她更堅持了自己的選擇。
 
       既然直接談談不妥,那就“曲線救國”。在武漢和南京,她憑借自己的好人緣,很快結識了兩地的經銷商。他們看趙玉榮很懂行,也很有想法,都紛紛幫她去總部“游說”。在他們的幫助下,總部派人來到合肥,“到了合肥,我們就能繼續談。”結果正如趙玉榮所料,她在行業積淀多年的渠道、資源讓“KD”動心。
 
          2007年,由KD總部出設計,趙玉榮投資數十萬元著手打造的近200平米展廳在青陽路美家居開業,這是KD品牌第一次進入安徽市場,也是合肥市場首個專業全屋定制品牌。
 
       “前兩年其實挺難的。”盡管市場接受度在預計中,趙玉榮仍感到了艱難。彼時,注重產品品質的她在選擇產品線的時候,一步到位地將實木材料也一并上市,在那個八成消費者還在“打柜子訂移門”的年代,KD的受眾面非常窄,只有少數追求品質和預算充足的消費者會選擇。
 
       消費者不了解?那就讓他們了解!趙玉榮從行業內部開始了一輪“教育”過程。
 
       “選擇基于理念作出,而這個理念大多數消費者不會自發形成,需要引導灌輸。”趙玉榮開始聯系裝修行業從業者,讓他們先了解全屋定制,“必須從設計到施工都具有理念,才能很好地貫徹推廣。”
 
       正如趙玉榮的研判,隨著經濟的發展和消費水平的提升,全屋定制的市場接受度越來越高。“特別是人力成本不斷上升,人工費在增加,但工藝卻因人而異;同時,消費者不僅對產品質量、施工質量有要求,對設計的要求也越來越多、越來越高,現場打制慢慢就不能滿足需求了。”
 
       趙玉榮看到的市場,別人也看得到。
 
        很快,定制衣柜和全屋定制的賽道涌進了許多選手,除了剛入場的“新人”,還有很多在細分領域的大品牌也“跨界而來”。“焦慮”,2008年,在紅星美凱龍又開了一家分店的趙玉榮看到賽道上越來越擁擠,她前所未有地有了緊迫感。
 
       產品為王
 
       為了更快更廣地提升市場份額,趙玉榮做了各種各樣的嘗試,除了在各大綜合性賣場開門店,她還將門店直接開到了裝修公司里,讓消費者在裝修公司就能一站式選購。因為布局較早,她的戰術取得了不錯的效果,這讓她一度將開店布局作為自己的工作重心。

 
 
       “做任何事都要交學費。”趙玉榮坦言,走太快容易崴著腳。
 
       2012年,一家業界知名的連鎖家居賣場進駐合肥東城,招商專員找到了趙玉榮。看著合肥東城的空缺市場,趙玉榮大手筆投入了500萬元,開出了一家占地面積500平方米的旗艦店。不到半年,她又遠赴六安開了分店。
 
       “突然就覺得精力有點跟不上了”,趙玉榮一直保持著巡店的習慣,“每個店情況不同,總有些小狀況在發生,雖然能解決,但的確耗費了不少精力。”直到2013年夏天,一場暴雨讓合肥東城的那間大賣場泡了水,趙玉榮的店面也沒有幸免,損失巨大,“我那些都是實木,泡了水,怎么也不可能恢復原樣的。”
 
       盡管投入巨大,但趙玉榮很果斷地作出了“壯士斷腕”的決定。她關掉了合肥東城和六安的門店,“這一關損失了800多萬元,但適時地收縮不失為一種自我調整。”當年質檢員的工作讓趙玉榮深知及時止損的價值。
 
       目前,趙玉榮旗下的“KD”品牌在合肥市場共有約十家門店,每年的營業額可達六七千萬元。
 
       “蛋糕很大,可它并不太好吃”,交過學費的趙玉榮走得更加穩健。她坦言,定制家具行業的門檻其實不高,競爭者眾多,要活下來還要活得好,“歸根到底還是產品,因為它并不像成品家具一樣可以進行批量生產,它具有不可復制的特點”。
 
       因此,盡管市場上定制家具的品牌眾多,但其實都有著細微的差異,畢竟,“不同品牌、不同產品,都有著不同的客戶群”。
 
       在趙玉榮看來,真正意義上的“定制”并不僅僅是家具樣式的制作,而是涵蓋設計、布置、制作工藝、物流等各方面的定制。家居作為一種耐用消費,其功能不僅是物質的,也是精神的,人們在選購家具時更是極具個性的。
 
       “定制其實是定制一種生活,根據消費者的生活狀態、生活喜好,包括居家的方式來規劃整體的居住空間,而絕對不僅僅是定做一個柜子這么簡單的事情。”趙玉榮認為,定制必須滿足個性化需求,但又不是做藝術品,“藝術品是孤品,不是商品”。
 
       近年來,人們越來越注重生活品質,趙玉榮發現當年在她這里定制家具的客戶再回頭來找她時,提出了更高的要求。這讓她意識到,自己的產品線需要升級。
 
       2019年,趙玉榮又開始滿世界跑,去尋找能夠滿足更高層級消費者的產品。在她看來,高端系統定制家居,既有著對現代生活風尚的敏銳觸角,又始終保持著對細節品質的不懈追求,“需要在傳統的制作工藝與現代化工業生產之間尋找微妙的平衡。”
 
       機緣巧合之下,她結識了知名室內設計師唐忠漢,這位非常重視生活體會的設計師和趙玉榮對定制生活的想法不謀而合。很快,自帶流量的設計師家具定制品牌“本來之間”進駐合肥。
 
       “現在很多產品都有設計師品牌,這是一個大眾追求個性化需求的趨勢,家,作為私密空間,更是如此。”趙玉榮認為,這是順應市場,更是超前布局,“我從不被市場拉著走,我喜歡主動出擊,做那個教育市場的人。”


編輯:余宏博

 
 

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